La industria de la educación online ha experimentado un crecimiento extremadamente acelerado en el último tiempo: según KPGM ha crecido un 900% desde el 2000. Este crecimiento presenta muchísimas oportunidades para una nueva generación de educadores, aunque no por eso simplifica el proceso de conseguir alumnos.
Según un estudio de Unbounce, en el 2021 el promedio de conversión de la industria educativa fue de 5.8%. Esto significa que de 100 interesados en un curso, aproximadamente 6 fueron quienes lo tomaron. ¿Cuáles son las estadísticas de conversión de tu academia? ¿Cómo puedes mejorarlas?
En este artículo nos enfocaremos en las distintas formas de convertir un interesado o lead en un nuevo alumno. También resaltaremos la importancia de las herramientas de financiación, descuentos y pre-venta en este proceso.
¿Qué vías existen para convertir las ventas de tu academia? Ejemplos y consejos.
Ya lograste atraer interesados a tus cursos a través de tus redes sociales, email marketing y website. Ahora llega el momento de la verdad y te preguntas: ¿Cómo lograr esa venta?.
Existen varias maneras de contactar a ese lead para convencerlo de que se convierta en nuestro alumno pero en este artículo nos enfocaremos en 3 muy importantes. Profundizaremos sobre la llamada telefónica, Whatsapp y una estrategia mixta de retargeting de e-mail y landing page.
Llamada telefónica
Una estrategia de venta tan antigua como el teléfono. Según Invoca, las estadísticas de conversión de una llamada telefónica están entre un 30-50%. ¿A qué se debe esto? Principalmente a que es un medio mucho más personal para lograr la venta. Te permite un contacto en vivo con el potencial alumno y ofrecerle una respuesta personalizada a cualquier duda que presente.
Algunas de las desventajas de la venta telefónica son el tiempo que consume, además de que muchas personas son reacias a contestar una llamada de un desconocido. Es por ello que nuestro principal consejo es acordar la llamada con anticipación por otra vía. De esa manera el interesado tendrá una mejor predisposición y estará esperando tu contacto.
La aplicación de mensajería más usada del mundo con 2 mil millones de usuarios mensuales, según Statista. Esta aplicación tiene un lugar extraordinario en la vida cotidiana de las personas y eso la convierte en un gran medio para concretar ventas para tus cursos. Whatsapp soporta imágenes, videos e incluso presentaciones en formato PDF. Esto es una gran ventaja a la hora de vender ya que permite apoyarse en el material audiovisual (como flyers, syllabus, videos de profesores o hasta audios explicativos) para persuadir a los interesados y realizar seguimiento.
Un gran consejo a tener en cuenta cuando se usa esta plataforma es aprovechar las herramientas que ofrece Whatsapp Business.
Esta extensión enfocada para negocios te permite:
- Armar un perfil con horarios de atención
- Mostrar un catálogo de productos y sus precios
- Enviar links
- Inclusive te permite pre-grabar respuestas rápidas
Retargeting y una buena Landing Page
¿Qué significa retargeting? Es una estrategia de anuncios basada en el comportamiento anterior de los usuarios. Básicamente se diseñan anuncios para aquellas personas que ya han interactuado de alguna manera con tu academia. Ya sea porque visitaron tus perfiles en redes sociales o tu website, estos anuncios los redirigen a una landing page diseñada específicamente para conseguir la venta.
Según AbTasty, el público de retargeting es 3 veces más proclive a clickear en tus anuncios que alguien que nunca ha interactuado con tu marca. También el tráfico de retargeting tiene un 70% más de posibilidades de generar una conversión en tu website.
Si sueles ofrecer tus cursos para que compren directamente desde la web, esta combinación es una gran herramienta para conseguir más ventas. Especialmente si logras diseñar tanto los anuncios como la landing page entendiendo que van a trabajar en conjunto. Si hay una descoordinación entre estos dos elementos, tus ventas serán las primeras que sufrirán. Esto ocurrirá si no cumples en la landing page la promesa que hizo el anuncio o no logras que el anuncio sea lo suficientemente persuasivo para llevar tráfico a tu página de ventas.
La importancia de la financiación para aumentar las ventas
Otra gran herramienta para aumentar tus conversiones es la financiación. Ofrecerle la posibilidad a tus alumnos de pagar sus cursos o suscripciones en cuotas tiene un impacto directo en tus ventas.
Según Forbes, el uso de financiación aumenta las ventas online en un 32% aproximadamente. No solamente vendes más, sino que también le da la posibilidad a tus clientes de comprar productos de valor más alto. Según el mismo artículo de Forbes, aumenta en un 75% las posibilidades de que ese mismo cliente haga una compra mayor.
Facilitar el pago para derribar barreras en tus ventas
Una vez que has logrado convencer a alguien interesado que efectúe la compra de tu curso, es muy importante que el proceso de pago acompañe ese impulso. Muchos alumnos abandonan la compra por razones vinculadas con el proceso de check-out.
Según el Baymard Institute, el 26% de los carros abandonados están vinculados a un proceso de check-out largo y tedioso. Otra investigación de Statista muestra que el 30% de las personas abandonan la compra si deben volver a insertar los datos de su tarjeta de crédito.
Es por ello que no solamente debes ofrecer la mayor cantidad de medios de pago posibles (tarjetas, efectivo y wallets virtuales), sino también asegurarte de que tu proceso de pago sea sencillo, confiable y eficiente. El potencial cliente está a un paso de convertirse en alumno, no lo perdamos en el último paso.
Los descuentos como herramienta de venta de cursos
Ofrecer un precio reducido en tus cursos puede ser un gran argumento para lograr una venta. Especialmente cuando esta herramienta se usa en base al comportamiento puntual de cada cliente. Ya sea como argumento de venta en los anuncios de tu campaña de retargeting o como beneficio para aquellos que asistan a un webinar, el código de descuento personalizado tiene un gran potencial para aumentar tus ventas. Según Statista, el 92% de los consumidores de Estados Unidos reportan haber usado un código de descuento en algún momento del año.
Asociar un descuento a una fecha especial también tiene excelentes resultados. El Viernes Negro o Black Friday es un ejemplo perfecto de esta estrategia, ya que es una fecha asociada con las ofertas que aumenta su popularidad año a año. Según un estudio de Adobe Analytics, el Black Friday del 2020 recaudó 9 mil millones de dólares, un 22% más que el año anterior. No hay que dejar pasar fechas como esta u otras como Navidad o CyberMonday.
Por último, establecer un precio de preventa o early bird para tus cursos también es una gran idea. En primer lugar, poner una fecha límite al descuento acelera la toma de decisiones de los interesados. Los induces a comprar con la promesa de que hoy el curso está más barato de lo que estará más adelante. Además te ayuda a tener mayor certeza del número de alumnos que tomarán tu curso con anticipación.
Estas son algunas de las estrategias que puedes usar para convertir interesados en alumnos. Te recomendamos que vayas probando cuál es la que mejor se adapta a tu público y cursos. Combinar varias estrategias en distintos momentos de la interacción puede tener excelentes resultados. ¿Cuál es tu experiencia con estas herramientas?
